УТП или УКВ: рекламировать себя или решать проблему покупателя

Что такое УТП, нам уже все уши прожужжали, плешь проели. «Без него никуда!» — гласят спецы разного уровня и достоинства. От рекламщиков до маркетологов, от копирайтеров до бизнес тренеров, все только об этом и твердят. Признаюсь честно, до недавнего времени я тоже только про волшебную силу УТП знал, только на него уповал. А зря!

Давайте разбираться, что такое УТП. УТП — это уникальное торговое предложение. Его суть — ответить потребителю на вопрос: «А почему это ко мне такому красивому надо идти за товаром? Что в этом товаре такого, какого нет в тысяче таких же товаров у других тысяч таких же продавцов, как и я?» Вроде, все логично. Мое УТП — это «вот он я, любите меня!» и неоспоримое доказательство за что меня надо полюбить.

А с другой стороны… А что же тогда получит потребитель от того, что я такой красивый? Я то в прибыли останусь. А он? Вы лично думали над этим? Только честно! Я не о том, что покупатель купит у МЕНЯ красивого то, что ОН искал. Я о том, что лично он получит в результате нашего взаимодействия? Какую выгоду?

УТП или УКВ: рекламировать себя или решать проблему покупателя

На этот важнейший вопрос отвечает как раз УКВ. УКВ — уникальная ключевая выгода. Она отвечает на вопрос: «Что потребитель будет иметь от нашего общения? Какую ключевую выгоду получит? Какая проблема потребителя будет решена в результате нашего сотрудничества?»

Видите разницу? Мы от МЕНЯ красивого продавца повернулись в сторону потребителя. Раньше мы «перед зеркалом самолюбованием занимались», а теперь повернулись к обратившемуся к нам и спросили: «Чем лично ВАМ я могу быть полезен? Какую Вашу проблему я могу решить?»

А теперь ответьте на вопрос, что лучше на сегодняшний день в работе с потребителями товаров и услуг — УТП, или УКВ? Рекламировать себя, или решить большую проблему своего покупателя, партнера, потребителя услуг?

Автор: Сергей Минеев

0

Дата: Июл 15, 2017