Почему маркетинговые агентства не работают с оплатой за результат

Недавно в группе для предпринимателей на Фейсбуке один из подписчиков задал вопрос: “Почему рекламные агентства и маркетологи отказываются работать за процент от продаж и требуют аванс?” Требовать аванс, по его мнению, — значит не быть уверенным в результате своей работы.

Топикстартер готов платить за результат — по 100-300 тыс. рублей за одну продажу, а в месяц ему необходимо 1-3 таких продажи. Компания занимается разработкой программного обеспечения, средняя сумма чека — 1-3 млн. рублей.

Ответов на его вопрос последовало много. Мы отобрали самые интересные и конструктивные. От предпринимателей, маркетологов и продавцов.

Milena Valdes Darias

Запрос у вас очень популярный, но невероятно сложный в исполнении.

Во-первых, чтобы потенциально рекламщик мог взять на себя такие риски и рекламировать вас за продажи, нужна комплексная аналитика всего вашего бизнеса, начиная от подробных данных по вашей текущей лидогенерации, конверсии и полного маркетинга услуги. Потому, что если хоть на одном из этапов проблема на вашей стороне, — это сведёт на нет все усилия в рекламе. Эта аналитика и эти риски должны быть оплачены. Вами. Вы готовы платить за продажу в 2 (3?) раза дороже, чем при работе по стандартной схеме оплаты за лиды?

К нам очень часто обращаются с такого рода предложениями. В 90% случаев основной проблемой оказывается желание переложить на рекламщика проблемные бизнес-процессы и проблемы в бизнес-процессах. Естественно, при анализе становится понятно, что на тех условиях, на которых мы готовы взять риски и вытягивать эти бизнес-процессы, клиенту становится не интересно.

Во-вторых, если вы говорили именно с «человеком, который занимается продвижением», то есть, например, сеошником или директологом, то вы просто обратились не по адресу. Такую аналитику, которая позволит разработать понятную и взаимовыгодную схему сотрудничества, под силу выполнить команде аналитиков, маркетологов и специалистов (SEO, контекст, СММ, программисты, т.д.).

Вам придётся предоставить полную информацию о своём бизнесе и регулярно проходить процедуру контроля качества «тайный покупатель» для того, чтобы удостоверится, что на вашей стороне исполнители не расслабились.

Все это очень не дешевое удовольствие. Если у вас действительно крупные бюджеты на рекламу, то можно проанализировать и посчитать. Но если вы представляете микробизнес, у вас 1-3 случайные продажи в месяц, — то это из пушки по воробьям.

Вашему потенциальному партнёру должно быть выгодно и перспективно. Как ни смешно, но ваша задача — продать себя такому партнёру.

Удачи! 😉

Женя Русина

Продажа строится не только из рекламы, большое значение имеет продукт/сервис/удобство совершения покупки/ адекватность менеджера по продажам, который обрабатывает заявки и пр. По сути, вам предлагают рекламный охват, старгетированный на целевую аудиторию. Вы, когда билборд покупаете, не требуете договора с гарантией клиента либо возвратом денег. Почему с таргетом такие замашки?

Если я не участвую в посторонним стратегии бизнеса: выборе продукта, ценообразований, создании лендинга, организации отдела продаж, то какая бы целевая аудитория не увидела рекламу, Я НЕ ОТВЕЧАЮ ЗА ПРОДАЖУ. я отвечаю за охват и трафик.

Пример: в разное время я работала с конкурентами. У одного продавца было по 30 заказов в месяц, у второго точно такого 1. И разница была в качестве услуги, в стоимости, внешнем виде лендоса и в общении с лидами. Я что в первом случае тратила много времени на настройки, что во втором. и терять свои деньги из-за некомпетентности продавца я не хочу.

Почему маркетинговые агентства не работают с оплатой за результат

Алексей Божин

Про 300к в месяц и 3 продажи. У человека компания по программированию. Нет типичных проектов. А это значит, велика роль тех, кто общается с клиентом и дает КП. Теперь вопрос: согласится ли он все перестроить, чтобы выстроить процесс под это агентство? Ответ могу дать сейчас — конечно, нет.

Ибо если с такой цены за клиента он сам не смог их получить, значит, проблемы внутри. Никто не мешает из бюджета в эти 150-300 тыс нанять одного-двух продажников и они будут по 8 часов в сутки заказы искать. Или сделать контекст на этот бюджет. Но нет, надо продаж, как их получить — не знаю, но можно. Успехов!

Мария Высоцкая

Я привожу клиентов, 5-6 человек в день, заказчик их сливает, при этом заказчику даны ЦУ, как вести беседы с этими клиентами. Выполнила ли я свою работу? При этом на привод клиентов у меня работает еще 3 человека на з.п., Кто выплатит им зарплату?

Tora Eifert

Таким людям, скорее, нужен продавец, чем продвиженец. Ему не нужно двигать товар или услугу, он хочет результат — клиента. А это даёт только продавец.

Сергей Крылов

Как специалист может быть уверен, что его лид будет должным образом обработан? Предоставить запись разговора? Или перезванивать по каждому лиду? У меня была такая ситуация с клиентом в ЕС, когда лиды передавались, но не обрабатывались менеджером по причине мультиязычности страны

Александр Визольмирский

В моей практике была схожая ситуация. Запуск для сети мебельных салонов. Мы привели 18 лидов за месяц. Клиент так и не смог на своей стороне разобраться, сколько же из них было обработано отделом продаж и с каким итоговым результатом. Виноваты остались мы.

Сергей Коротков

Если для вас продажа — это принять звонок, то проблема, скорее, в вас, вы не понимаете ни свою часть, ни то, что вам пытаются объяснить те, кто предлагает лиды — это нормальное разграничение полномочий, при условии, что нет доступа к отделу продаж.

Специалисту нужен доступ к информации, как обрабатываются лиды, время реакции, вы звоните или пишите в ответ на заявку или вам звонят, принимаются ли звонки или через раз, как обрабатываются, вежливо ли, какие причины отказов от заключения сделки, от покупки. Может, не тех людей нагоняем на сайт, может, не ту информацию даем на сайте … Там, есть куда вникать и о чем думать. Продажа — это не принять звонок, очередь не стоит, как правило, конкуренция везде.

Milena Valdes Darias

Если у вас не налажены бизнес-процессы, то рекламой это не решается. А если настроены — намного выгоднее платить за Лиды, например.

Как не рекламируй, все равно ерунда брильянтом не станет. Поэтому бросаться на кота в мешке с целью в него проинвестировать и посмотреть, что из этого получится, — никто не будет.

И ещё раз — 100% клиентов хотели бы платить только за факт продажи. Без рисков. Дёшево. Ещё лучше, чтоб и продажей при этом не заниматься, так, сразу деньги на р/с с небольшим процентиком отчисления рекламщику.

Давид Мампория

Я по такой схеме поработал — процент от прибыли — начал вести лиды на 1,5 млн рублей, а у клиента не оказалось спецов, которые могут выполнить услугу. И вместо того, чтобы начать быстро искать спецов, клиент просто говорит “У меня нет спецов. Поэтому прошу Спасибо за ваши заявки”.

Алексей Хасбиулин

Если по вашему товару/услуге цикл сделки почти никакой, то в этом случае можно работать и за продажи. Или у вас товар импульсного спроса.

Например, вы продаете какой-нибудь зонтик, навигатор и тд.

Человек вбивает в поиске «купить навигатор АБВ 101» и попадает на сайт. Если с сайтом все ок, то можно продавать. Тут можно за продажи работать.

Если у вас сложный товар, где прежде, чем купить, клиент должен пройти определенные этапы в воронке продаж, то глупо требовать с человека работу за продажи. Как я понимаю, это ваша ситуация.

Почему это не будет тут работать?

Например, вы можете получить лида, который находится в фазе «исследования». То есть он сравнивает решения на рынке, которые могут решить его проблему.

И вот вы звоните человеку, и у вас не получается продать ему. Проблема тут не в человеке, который лида привел, а в том, что вы не смогли продать.

Юрий Николаевич Белоножкин

Я бы начал с другого конца. Который мало кто рассматривает почему-то. Реклама и маркетинг могут быть идеальными. А продукт фуфловый. Или хороший, но цена завышена. Или мода на него прошла. Или цена хорошая, но конкуренты демпингуют чуть ли не до нуля.

Я бы задал вопрос топикстартеру: я готов гарантировать результат моего маркетинга. Но при условии, что я буду иметь возможность влиять на контроль качества продукции, политику ценообразования, логистики и финансов. А для надежности такого влияния стать совладельцем части прибыли компании. Каждый баран должен выполнять свою работу сам!

Алексей Трудов

Все просто. Если вам удается уговорить специалиста работать за результат, взяв на себя риски, то:

1. Либо у вас реально крутой продукт, идеально отстроены процессы и можно прогнозировать хорошую конверсию.

2. Либо у подрядчика нехватка клиентов, которые платят на его условиях.

В первом случае бизнесу нет нужды нанимать кого-то на условиях оплаты за результат — лей трафик и будет счастье. Во втором — а нужен ли вам такой специалист?

Илья Ларшин

Вы не хотите оплачивать попытки маркетолога сделать нужный вам результат без гарантий. Но и с другой стороны маркетолога можно понять, он может расшибиться в лепешку, привести 2 десятка качественных лидов, а продажи не будет по каким-то причинам, которые могут от маркетолога никак не зависеть.

В принципе, я думаю, что найти людей на такую схему сложно, но можно. Тут вопрос в том, что скорее всего, это будут люди, которые сейчас не сильно загружены, либо свободные мощности в агентстве. Логично? Вряд ли качественный загруженный спец пойдет на такие условия, если у него хватает работы при оплате за тот результат, который он 100% может гарантировать (клики, конверсии, лиды и т д).

Тут золотая середина какая может быть — бюджет на продвижение за ваш счет, а оплата продвиженцу уже от результатов работы, которые вас устраивают. На такое люди соглашаются. А с какой стати продвиженец свой бюджет должен тратить, чтобы вас продвинуть, мне не очень понятно.

Андрей Криницкий

Мы можем поработать по вашей схеме. Но на вас материальная ответственность за качественную обработку лида. Пропустили вызов в рабочее время — нам премия. Ответили не по форме (сонным голосом, ну здрасте, что вам продать?) — нам премия.

Мы имеем доступ в вашу crm. Вовремя не прислали клиенту КП (как обещали) — нам премия. Допустили опечатку в счёте или договоре для клиента и сделка сорвалась — нам премия.

Правда, при такой схеме у вас очень быстро появится свой отдел продаж, со скриптами и отличной мотивацией к качественной работе.

Потому что тогда нашу премию можно будет смело брать из зарплаты продажника.

Как вам такая идея?

Татьяна Прунская

У меня был случай, клиент купил дорогую производственную линию и ему нужно было наладить продажи. Только, как оказалось, себестоимость получалась выше, чем у конкурентов (там были большие объемы), а качество при этом ниже. И как мы ни бились (и с заходом на другие регионы) — без толку. А продукт по типу «керамический кирпич», где ничего отличающееся от типового продукта, что бы создавало дополнительную ценность, не придумаешь.

Своевременного маркетингового исследования не было (чтобы не затевать этот бизнес) не было — а потом уже было принято единственно верное решение — продавать эту линию (тому же, кстати, конкуренту).

А по логике топикстартера мы за свою работу ничего получить были не должны.

Виктория Копылова Хорцева

Эта тема работает именно так. К сожалению, только так и работает. Есть этапы.

Сперва УТП — не требуется прями уникальное, скорее ТП. Его продвигать — заявлять о себе — целая наука. От продвижения — заявки.

Заявку/звонок — закрываем на встречу.

Встречу — на договор.

Это надо организовать.

Сторонние исполнители не могут закрыть звонок на договор. И это правильно. Иначе, они бы занимались вашим бизнесом, а не продвижением.

0

Дата: Июл 7, 2017