Как продавать разработку интернет-проектов с чеком от 3 млн и выше

Недавно общались с хорошим знакомым на тему того, как продавать разработку с чеком от 3 млн и выше. Он делился опытом: они полгода ходили по форумам, выходили на крупных бизнесменов и ЛПРов (иногда становились клиентами их же компаний, чтобы был повод пообщаться).

Затем по технологии СПИН продаж вопросами вытаскивали из них потребности и приводили к тому, что люди осознавали, что их предприятию нужна качественная разработка!

Знаете, сколько в итоге крупных и средних контрактов они заключили? НИСКОЛЬКО!

На своем опыте я давно понял, что продавать благодаря умениям и техникам можно до планки пылесоса Кирби (150-200к), и то в этом нужно быть на уровне «Бог».

Как продавать разработку интернет-проектов с чеком от 3 млн и выше

Когда речь идет о больших суммах, контракт заключается несколько месяцев, проходит целый ряд согласований и людей, и все искусство НЛП, отпечаток харизмы и построенная логическая структура — все это рушится и теряется в глубинах бюрократии и согласований.

Сам же я давно перестал тратить время на тех, кто не до конца понимает, зачем ему разработка. На первый взгляд может показаться, что такие клиенты выглядят беззащитными, ничего не понимающими в ИТ, и им можно навешать любые мифы о горах золота и продать себя в три цены, но на практике все как раз наоборот.

Такие клиенты (особенно, если у них есть деньги), прекрасно понимают уровень своей некомпетенции, а это вызывает поток недоверия. После нескольких месяцев объяснения, зачем его бизнесу нужна разработка, он начинает проверять цены по рынку.

Не понимая разницы между одиноким «белорусом», который готов в одно лицо все сделать за 150т.р. и твоей командой из 8 человек, которые с минимальной маржой сделают это за 4 млн р., начинаются обвинения и обиды.

Даже если удастся объяснить, чем наколенный PHP-сайт отличается от enterprise решения для бизнеса, работа скорее всего будет неудачной, поскольку внедрение требует от бизнеса значительно больших усилий, чем разработка.

Другое дело, если клиент четко понимает зачем ему это, пробовал несколько раз «задешево» с ремесленниками и понимает, зачем нужна полноценная команда, понимает, сколько времени и денег это займет.

Работая даже на втором-третьем субподряде с интеграторами ситуация совсем другая: приходит красивое ТЗ, где описана архитектура, сроки, критерии приемки, этапы внедрения, ответственность и т.д. И цена наша, как правило, с ними выше, чем с отдельными бизнесменами, которые прожимают до предела, и пока не убедятся, что ты работаешь себе в минус — на «портфолио», не успокаиваются.

Вывод: самые лучшие продажи — это сарафанные рекомендации. Когда к тебе приходят люди с явной потребностью, когда знают о твоей хорошей репутации и готовы рекомендовать тебя другим.

Автор: Петр Кандауров

0

Дата: Июн 20, 2017